Come sono diventato assicuratore

A seguito di alcune peripezie e strade interrotte (sport, studio, ed altro) avevo cominciato a maturare l’idea di indipendenza, soprattutto economica, perché per fortuna di libertà ne avevo di assoluta ed incondizionata, anche per iniziare un progetto di vita e di famiglia.

Feci un colloquio con un personaggio molto in vista a Macerata: un professionista nel settore finanziario che era e forse è ancora nell’immaginario collettivo, una figura di assoluto rispetto, competenza, capacità e visione. Il papà della mia fidanzata, Franco, mi prese un appuntamento. Quel colloquio non ebbe seguito, ma per la prima volta il mondo assicurativo fece capolino nella mia testa.

Era il 1987. Reduce da un incidente sportivo serio, arrivai ancora claudicante e fui ricevuto in una sala che trasudava “potere”. Sigarò (il suo soprannome) mi descrisse il lavoro, mi evidenziò cosa avrei dovuto fare (gavetta, gavetta e ancora …. gavetta). Rimasi colpito.

La curiosità che sempre mi ha portato avanti nelle scelte mi fece intuire che tra me e il mondo assicurativo quel colloquio sapeva di sfida e … volevo sfidarmi!

La mia sfida nel campo assicurativo

A Macerata in quegli anni c’erano diversi assicuratori “storici” e conosciuti. Uno di questi era un amico di famiglia. Zio Mimmo lo chiamavamo in casa e così mi feci coraggio, lo chiamai, fissammo un appuntamento e, il giorno dopo, ero in pista.

Pochi consigli, nessuna preparazione, dieci dritte come fossero i “comandamenti” e via: esci e vendi. Il tu subito passato a Lei per rispetto ed educazione e subito una domanda: dov’è il materiale da studiare? La risposta fu semplice e veloce: <là fuori! Guarda e impara.>

Così feci.

Guardai e imparai. Sul campo, su alcuni testi e, incapace commercialmente, puntai sulla tecnica, sulla competenza e sull’informatica come ausilio ai tantissimi dati che mi ero messo in testa di dover elaborare per far sì che quanto poi affermassi fosse al confine dello scientificamente provabile.
Il campo fu farcito da chilometri fatti, nel periodo del Triveneto, a sentire un certo Mario Dal Cin, da cui debbo tutto, o quasi tutto, lo scibile assicurativo attuale. Conobbi un perito assicurativo, un certo Peroni, che mi fece capire che un sinistro, prima di diventare tale, è un rischio e che se ben valutato il perito ha quasi finito di lavorare. E che se tutto funziona bene ogni danno rappresenta e garantisce l’opportunità di ripartire; la certezza di farcela.

Da zio Mimmo e dal suo staff compresi la differenza tra vendere e sapersi relazionare. Dimostrai di saper fare e improvvisamente il venditore mi portò con sé dai suoi migliori clienti perché ero quello che metteva a posto le cose e che col suo computer scriveva delle relazioni che “facevano vendere le polizze da sole”. Entrai in un grandissimo Gruppo Industriale come consulente assicurativo: gli serviva qualcuno che analizzasse, misurasse e relazionasse per poi assicurare ciò che volevano loro, come volevano loro. Fu, in assoluto, la scuola assicurativa con cui, ancora oggi, faccio quella che, nel tempo, è diventata “l’analisi dei rischi”.

L’analisi, tra ascolto e domanda ben poste

Compresi che ogni azione, ogni analisi, ogni centimetro misurato e ogni osservazione erano importanti. Erano importanti le domande da fare. Erano importanti le risposte. Fondamentale saper ascoltare anche quello che non veniva detto. Necessario essere chiari. Dire ciò che bisogna dire; fare quel che bisogna fare. Non coltivare l’opportunità ma creare consapevolezza. Assolutamente obbligatorio formarsi senza mai pensare di “saperne abbastanza”.

Divenni Agente superando l’esame al Ministero, in Via Piemonte a Roma. Mi dissero dopo che potevo essere iscritto anche per titoli equipollenti. Fa nulla. Presi due mandati (Ambrosiana vita e Navale Assicurazioni). Cattolica Assicurazioni, all’inizio del 1992 mi propose un’Agenzia Generale con due collaboratori di zio Mimmo. L’etica mi impose di comunicare la cosa all’Agente. Quell’opportunità, ovviamente, sfumò e compresi che nel settore delle Assicurazioni l’etica è termine quasi sconosciuto che volge alla barzelletta.

Poco male. Gli insegnamenti di mio nonno prima e di mia madre poi seguirono la linea della coerenza e dell’etica. Se fai bene e ti comporti bene, per certo sarai sereno. Non ricco. Sereno.

L’opportunità

Con questi insegnamenti messi in pratica successe che un ispettore dell’allora Istituto Italiano di Previdenza vide in me l’opportunità per rilanciare un’Agenzia il cui Agente andava in quiescenza. Renzo Polenta, oggi ancora un caro amico e collega, mi fece firmare il mandato il primo di agosto del 1992.

Ancora oggi onoro quella firma su quel mandato: 33 anni in cui ho avuto l’opportunità di crescere professionalmente in un ambiente sano. In un Gruppo Assicurativo dove donne e uomini sono donne e uomini, il valore personale viene coltivato in relazioni tra persone serie, i contrasti sono superati con intelligenza oramai rara, il pregiudizio viene spesso offuscato da valore e valori.

È il 1 agosto 2025.

Io, Francesca, Alina, Carlo e Alessandro assieme a diversi collaboratori che nel tempo hanno dato e ricevuto fiducia e rispetto, siamo ancora sulla starter grid, pronti per ogni nuova sfida e consapevoli di aver fatto tanto, aver ricevuto tanto e capaci di mettere in pista nuove capacità, nuovi servizi e tanta voglia di fare del bene.

 

Riccardo Pensini